Философский вопрос, который иногда сами себе задают риелторы, специализирующиеся на загородных объектах, состоит в том, что объективно лучше советовать своим клиентам: выбирать что-то из структурированных предложений, сформулированных профессиональными застройщиками, или рекомендовать объекты ИЖС и участки садоводств. Вопрос, всерьез не простой, особенно учитывая тот факт, что профессиональных риелторов, тех, которые будут просвещать клиента и всерьез ему что-то подбирать, еще поискать. Если на рынке квартир и городских объектов в целом еще есть шанс, что сам риелтор был на объекте, в случае с загородными объектами, скорее всего вы поедете смотреть интересный участок или дом вместе с вашим агентом впервые. А жаль, ведь о качестве и происхождении предложения он узнает из газет вроде «Из рук в руки» и десятка баз данных разной степени адекватности, которые, в конечном счете, могли бы посмотреть и вы сами. Конечно, кто-то все же был источником предложения и спонсором его публикации в базах данных, но вероятность встретить именно его достаточно мала. Разумеется, существует специализация, многие агентства вообще работают только со «своими» загородными участками… Но, находясь на объекте, попробуйте спросить среднестатистического агента о расположении «рипперов» - колышков межевания, обозначающих границы участка, как по волне смятения, смущения, а затем приливу творческой фантазии, проскальзывающих по лицу риэлтора можно легко догадаться об уровне изученности предложения, увы.
Традиционный риэлтор по загородным объектам ожидает, что постучавшийся в дверь клиент уже вполне четко представляет конкретные требования к загородному объекту. Именно в этих конкретных требованиях нередко состоит самая большая ловушка для клиента, которую он осознает позднее, но уверенность, с которой он будет настаивать на своем выборе параметров предложения, нередко не оставляет риелторам выбора, как просто отвечать на вопросы и не пытаться что-то там разъяснять. Вместе с тем, слабая информированность представителей агентств о качестве и состоянии загородных домов и участков весьма часто приводит к двойственной ситуации – слепой клиент (или ослепленный своим представлением о будущем загородном доме или участке) спрашивает глухого агента (толком не знающего о характеристиках загородного объекта) и где же тогда гарантия взаимной удовлетворенности от сделки? Где уверенность, что покупатель не получает «кота в мешке», а именно то, что ему рассказали?
В таких случаях предложения, сформулированные коттеджными поселками или компаниями-застройщиками гораздо более интересны. Действительно, функции агента по недвижимости – уходят на второй план, а вместо этого возникает реальная возможность задать вопросы тем, кто, как кажется, действительно будет отвечать за свои слова и всерьез знает всю подноготную объекта. На деле и тут оказывается множество подводных камней. Продающая компания-застройщик, в отличие от агентства загородной недвижимости, имеет несколько мотивов для своей деятельности. И это не только интересы как такового получения комиссии с продажи – этим занимается непосредственно отдел продаж. Куда важнее просто продать объекты и вернуть на счет ликвидные средства, остро необходимые для того, чтобы достроить остальные объекты или ввязаться в новую стройку. А недостающие средства, «подаренные» клиенту в виде более выгодного коммерческого предложения или «бешенной» скидки, гораздо проще получить с клиента позже – либо на этапе подключения к электричеству, газу, воде, канализации, либо на этапе обслуживания. В любом случае, как правило, именно застройщик становится обслуживающей компанией поселка на первые 3 года работы (как это делается – отдельный вопрос), а за это время собирает все «недособранные» средства с владельцев, которым деваться-то уже некуда. Уже через 3 года, когда истекут положенные по законодательству гарантийные сроки строительства, а жильцы поселка познакомятся друг с другом в достаточной степени, чтобы самостоятельно найти более качественное и более дешевое обслуживание для поселка, начнется новая жизнь загородных домов, но уже на других условиях.
И вот эта дилемма существует в России уже добрые два десятилетия. Не в меру жадные застройщики, способные повести себя как угодно, и положение один на один с государством и его отростками, вроде всяких там Моск-Лен-Обл-Электро-Газ-Пром-Снаб-Водоканал и т.п. Все готовое, но за свой счет vs. все своими силами.
Опубликовано: 29.10.2012
